第41章 直播间的筹备
我跟邢总到了广州，一出高铁站，我就感受到了熟悉的味道，广州，久违了。
把行李箱放到酒店，我们就直奔第一家工厂了。工厂离酒店比较远，在番禺，我们到的时候工厂的老板已经在等候我们。
这是一家做代加工的服装厂，厂里有两百多个流水线工人，主要给国内的几个运动品牌做代加工，另外他们的部分产品也会销往国外。
我们此次来的目的，是了解学习下运动服装的生产、销售，并初步谈下直播合作的事宜。邢总想在清娱文化，选择两个主播试点进行电商直播带货。
邢总跟对方老板谈的很愉快，对方也是个很爽快的人。虽然我们是试点直播，一开始销售量肯定不高，但是对方也仍然给我们了最好的销售政策。
我们不压货，先从工厂里拿一些样品，卖多少对方给结算多少，账期是一个月，对方只收成本价，直播间价格我们来定。这个服装代工厂是第一次跟MCN合作，所以对方老板对我们的直播很期待。
接着我们去了第二家，也是一家做服装的，是做男士西服，但是谈的不是非常顺利，老板目前的销售量很好，不缺销售的渠道。
我们又先后去了几家女装，几家化妆品工厂。此次广州之行，一共谈到两家服装一家化妆品进行直播的试运行。
离开广州，我跟邢总又去了一趟杭州，参观和学习了杭州的一些先进直播间。他们的直播间无论是设备、还是主播的专业控场能力、还是运营的广告投放能力都很强，配合的也很默契。
此次杭州之行，我学习到要做好一个直播间，一定要有一支强有力的队伍，得有不怕输的精神，重要的不是这个团队的经验，而是快速学习和试错并改正的能力，以及敢于吃苦敢于拼搏的精神。
我们回到了深圳，在邢总办公室，我们讨论此次出差的一些想法和后续要落地的事情。
邢总撸了下他白衬衣的袖子，拿着一支马克笔，在办公室靠窗的一张白板上一边写一边说道：
“蓦然，这次试点直播对于公司的意义还是很大的，我们得把工厂货代播这条路走通，以前我们一直播的是品牌货，品牌货对于服务商的要求很高，利润率比较低，价格品牌说了算，促销活动也是品牌说了算，给服务商的空间太小了。工厂货就不一样了，我们有定价权，挣多少是我们说了算。”
我站起来，看着他写在白板上的“品牌”、“工厂货”、“定价权”等字眼，思考着。
“是，定价权虽然是我们说了算，但是它肯定不能高于品牌，因为没有品牌效应。所以我们的直播间得主打一个性价比，让消费者花更少的钱买同样质量的东西。”我说道。
“嗯，这条路通了以后，我想我们以后可以孵化一些自己的品牌，我们负责商标、设计和销售，工厂负责代加工，这样我们可以有更好的议价权。”
“好，对了邢总，这次的几个直播间试播，谁来负责？”我问道。
“蓦然，你来怎么样？你一直陪着我谈业务，但是自己还从来没有独立负责过一个项目，这次这个试播你来做吧，锻炼下你的实战能力。”邢总从容的看着我，说道。
“我？”我疑虑的看着邢总。
“对，让子木配合你，她管理主播时间久了比较有经验，另外，此次直播有任何问题，你直接给我打电话，我会协调资源配合你。”邢总说道。
“好。”我答应了。但是心里很忐忑，面对挑战，我心里有一些胆怯也有一些跃跃欲试。
......
这次直播用的样品，在我跟邢总还在广州时，就已经让对方准备好并发物流到了深圳。这样我一回深圳，就能直接准备开播。我回到公司时，就已经看见样品被整齐的摆好放在了三个不同的直播间里。子木的工作效率还是相当高的，是个干脆利落的姑娘。
在会议室，我跟子木还有电商直播负责人马超一起紧张的开会讨论着直播间的准备问题。
“子木，这几个主播，我们要选活泼的，表达能力比较强的，最好有电商直播经验。”我表达着我的观点。
子木说道：“蓦然，有电商经验的都已经在播了，目前咱们的主播主要都是做娱乐的，跳跳舞唱唱歌还可以，但是你让她们卖东西，有点困难。”
马超接着补充道：“另外，我们也没有专业的运营，直播间是需要买流量的。这种电商直播间起号需要大量流量，不能靠自然流，直播的时候需要运营和主播配合。”
这些都是很现实的问题，我得协调HR来解决......
“这样，让HR去招有电商经验的主播，我们再从已有的主播里选几个有意向转电商的主播，两件事情同时进行。另外运营的话，我从清青互动调几个人到清娱文化。咱们有一周的时间准备，一周之后开播。”我回道。
“好，我先去找几个主播谈下。”马超说道。
“对了，给他们的提成怎么定？”子木问道。
“给直播间提成毛利润的30%，这30%由主播和运营平分。”
这个比例是我跟邢总在广州时，初步定的。
“另外再调一个技术，负责管理直播间的设备采光。”我说道。
......
一周后，每个直播间配备了两个人，一个主播一个运营。关于直播间的流量投放，我跟子木沟通完，初步预算是一天投放两万。
在广州我跟邢总打过包票，这次直播间试点我来统筹，一个月之内，达到盈亏平衡。
一天一个直播间两万，就意味着一个月要投放掉一百八十万，按照50%的毛利率计算，我得一个月内卖掉三百六十万的货才可以。
开播了，我跟子木还有马超紧张的看着直播后台数据。
“蓦然，已经两万投出去了，就卖了几千块钱。”子木坐在会议室，眉头紧皱着对我说道。
“嗯，我看到了”。
直播间里，主播拿着一款运动服讲解着，但是她语速有点慢，讲述也比较平淡；另外两个直播间的主播，虽然很卖力，但是直播间的观众数量就是比较少，播了两个小时，直播间也没太多人，公共评论区很冷清没有人说话。
怎么办呢，这样下去是白白扔钱啊，我发愁着。
给邢总打个电话吧，问问他怎么办。
邢总给我介绍了一个人，他在深圳有几个成熟的直播间，我先联系下他。
电话沟通完，我豁然开亮，大概知道问题点在哪里了。我们的投放没有经验，对于流量没有进行细致的筛选，导致进直播间的都不是精准客户，观众来了就走，留存率太低，直播间不活跃，成交量也低。
他给我找了一个有经验的老运营，答应在我这边待一周，带下我的新运营们。
我着急，等不及这位老运营明天来清娱文化了，这几天邢总出差，没用司机，司机应该没事。我一个电话拨给司机，让他去接这位老运营。
这位运营同学叫王帅，是个腼腆的男生，虽然嘴巴不太会说话，但是投放技术相当好。他来了之后在后台一顿调整，我们几个直播间的成本顿时下来了，直播间的留存也提高了一点。
“得找个人代替第一个直播间。”我对马超说道：“第一个女孩表达能力不行，不会抓节奏啊。”
“我上！”
子木听到后，直接走了进去。
一场直播，我们初步定的是播六个小时，从下午五点到晚上十一点。现在已经播了四个多小时了，投流已经花了三万，销售额才做到了一万。
现在是晚上九点多，正是流量的高峰，我眼看着数据提不上来，干着急。
马超也进了第一个直播间，帮助子木一起播，子木作为模特，马超作为讲解，两个人配合，还时不时说点笑话，直播间的人气慢慢高了了起来。
到晚上十一点直播结束时，三个直播间已经投放了五万，销售额为两万。
“哎呀，直播确实好累。”子木叹了口气，大口的喝着水，问道：“我播的怎么样？”
“在三个直播间里，你跟马超的数据是最好的。”我看着后台的数据回答道。
“就得两个人播，一个人干讲，直播间没有氛围。”马超说道。
我思考着他们的话，是的，明天需要改进这一点，每个直播间需要配两个主播，一个主讲一个打辅助。
但是人呢？明天就得需要两个人啊，这个点了，我上哪找人去。
“大家先回家吧，我们今天先到这。”我让大家先回家休息，人的问题我再自己想想......
